Como convencer pessoas usando semântica


A clássica frase “a ordem dos fatores não altera o produto” pode funcionar muito bem em contas de multiplicação, mas, quando se trata de comunicação, a conversa é outra: apresentar as mesmas informações em uma ordem diferente pode fazer com que a outra pessoa mude radicalmente de opinião.

Em um diálogo, fatos apresentados em primeiro lugar acabam, conscientemente ou não, ganhando maior importância para a pessoa que nos ouve. Dessa forma, sua influência na resposta se torna muito maior.

Nos Estados Unidos, a administração de uma determinada universidade decidiu usar essa técnica para fazer com que mais alunos se matriculassem dentro do prazo.

Quando anunciaram que quem se matriculassem com antecedência receberia um desconto da taxa, a adesão foi de 63%. Quando anunciaram que quem se matriculasse atrasado pagaria mais caro (o valor normal, mas sem o desconto), a adesão foi de 97%.

Os valores de base e desconto eram os mesmos, mas apresentar a “punição” antes da recompensa, nesse caso, aumentou consideravelmente a eficiência do anúncio.

Em outras situações, apresentar primeiro o lado negativo de uma escolha aumenta as chances de a outra pessoa rejeitá-la, enquanto apresentar primeiro o positivo aumenta as chances de aceitá-la.

Esse fenômeno ficou evidente em um estudo feito em 1981 pelos pesquisadores A. Tversky e D. Kahneman, no qual os participantes foram confrontados com uma situação hipotética e apresentados de maneiras diferentes a duas opções.

Eles deveriam tratar uma doença que acometia 600 pessoas, e tinham apenas duas alternativas: a primeira salvaria 200 pessoas, e mataria as demais; a segunda tinha 33% de chances de salvar todos os pacientes.

Quando o lado negativo do tratamento (400 pessoas morreriam; ou haveria 66% de chance de todas morrerem) era apresentado primeiro, os participantes escolhiam a outra opção, como se o lado negativo dela tivesse menos importância.

Quer saber mais? Veja: http://io9.com/the-framing-effect-makes-people-accept-deaths-and-pay-f-1468828140

Fonte: http://hypescience.com/como-convencer-pessoas-usando-semantica/

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